机械网--“谋定而后动” 新市场开拓七步曲

兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开辟亦是如此。每开发1个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合5年来在金健米业营销岗位工作中碰到的1些实际情况就新市场开辟问题和各位同仁探讨。 新市场开辟概括起来可分为以下7步走： 第1步：动身前，做到5“个熟习”。 熟习公司目前在同行业中的地位；2熟习公司产品，特别是熟习公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；3熟习加工工艺；4熟习公司营销文化及营销政策；5熟习待开发的新市场已在公司保存的可以利用的1切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。 熟习公司目前在同行业中的地位直接决定你造访客户时的心态和底气，比方我们公司是中国粮食第1股，中国大米第1品牌这就决定我们去和客户谈判时底气10足。熟习公司产品，特别是熟习公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟习公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时掌控自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟习待开发的新市场已在公司保存的可以利用的1切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻觅客户做准备工作，2000年11月份，我开发河南市场时仅用了1个星期就成功开发了洛阳、平顶山、郑州、濮阳市场，当时精米公司的同事们都认为我不得了，其实我只是在去河南之前，充分搜集了1些和我们公司有业务联系的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人员留意河南主动打电话上门的客户，因此到达河南后就非常有针对性造访客户才有这样的速度。 第2步：乍到新市场，做到1个“调查”、3个“肯定”。充分进行市场调查，是开辟新市场的必要的并且重要的环节，市场调查的进程实际也是自己在市场上找感觉的进程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状态，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 3个“肯定”是：1是在市场调查的基础上通过分析肯定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。2000年精米厂刚投产时，我负责开发武汉市场，刚到武汉，依照传统的习惯1头扎进粮食批发市场，结果怎样也找不到代理商，后面通过分析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接，因此我转变思维，为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢，为什么不当食品来卖呢？因此我就提出“把我们的米不当米卖，而要当食品买”的概念，因此在寻觅客户时1下面宽了很多，这1概念刚提出有人觉得可笑，但在很大程度上影响着当时我们精米公司发展客户时思维，为什么现在我们的代理商很少有做粮油的就是受这1点影响。2001年3月我接手江西市场时只有1个经销商，我到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产良好大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米的确比较难，但是我通过分析比较发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比较抵挡，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点感动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。还有，我当时虽然没有负责面条的销售，但我发现我们的面条在江西很有市场（回头率高、零售商有足够的利润空间），因此有时经销商开始不愿做大米，我就先介绍面条给他做，等做面条做1段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。举这两个例子主要是为了说明在开辟新市场调查和分析的必要性和重要性。2是根据市场需要初步肯定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，肯定这1点很重要，这直接决定后面我们到底要造访哪1类客户。3是初步肯定你即将要造访的客户“黑名单”。除前面所述动身前搜集的客户名单以外肯定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：1到超市专找1些和我们公司产品相干而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。2通过超市采购打听1些着名的供货商；3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。 第3步：造访客户前的准备工作： 1、样品和相干宣扬资料。 2、肯定坐车线路，并提早电话预约，确保准时到达。 3、1份〈〈хх市场推行计划书〉〉 4、组织语言：肯定造访时和客户大致要交谈的内容。 下面就是我初次造访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产范围及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：1是和我们公司可以长时间合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，2是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推行方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 5、肯定谈判底线城管强拆如何对付，比方货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。 第4步：造访客户进程中，如何“感动”客户，做到： 1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长时间性分析——-大米目前没有全国品牌，1旦掌握大米第1品牌的代理权，将获益无穷。2000年我开发市场时，湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的，娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意，主要是为其制定的切实可行的投资理财计划感动了他们。还有，去年刚到北京市场时，人生地不熟，造访了很多客户，不是资金实力不够，就是现有渠道有问题，最后还是靠切实可行的投资理财计划书感动了现在的经销商——北京万邦食品公司，他原来是做保健品的，历来没做过大米，正如公司老板开玩笑说，象我们公司很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是你的〈〈投资理财计划书〉〉。 2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，声调太低沉土地局有权强拆违建吗，激起不了客户的创业豪情，如上面所说，你1开始就告知我们货源常常得不到保障，产品质量常常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸大则为以后的工作带来麻烦。 3、良好的售后服务许诺。 第5步：签约前“约请”：在初步选定了1些意向性经销商后，尽量约请客户到公司考察是增进合作成功的重要手段。由于我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。 第6步：代理商的确立：从几个意向性经销商当选择最适合但不1定是最大的客户为我们的合作伙伴。 第7步：启动前的“细节”：正式肯定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的肯定、分销渠道的肯定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的许诺。 通过以上几步工作，新市场开辟才算基本完成，而市场开辟仅仅是营销工作的第1步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具有良好的开端，才可能有后面的光辉！(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章