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网络融合企业市场成为厂商争夺焦点

发布时间:2020-07-21 18:21:35 阅读: 来源:ABS厂家

企业市场成为争夺焦点在这次采访中记者发现,从定位运营级市场的Juniper、Avaya,到以SOHO产品为主的Netgear、TP-LINK,几乎所有的厂商今年都把企业市场看成了重中之重。看来,今年企业市场的竞争将会超乎以往的激烈。为什么会出现这种情况?原因之一,是运营商采购的周期性。前一轮大规模采购建设期已经过去,运营商出于对未来3G投入的考虑,以及对投入产出比的考量,使得它们的投资处于谨慎期。原因之二,是企业市场的快速增长。企业对数据、语音传输的要求越来越高,业务与网络应用的结合日益紧密,同时,经济的持续繁荣也使得企业对信息化的投入不断增加。在这种情况下,网络设备商把视线转向企业市场也就是自然而然的事情了。今年,数量庞大的大企业和中小企业将对网络设备市场形成强大的拉力,其中金融、教育、酒店、网吧、制造企业、流通企业等对网络设备会有较大的需求。而进入的厂商也越来越多,如何争得较多的份额,就看各家厂商的技术实力、市场策略和执行力了。事实上,思科、阿尔卡特、H3C前几年就开始开拓这一市场了,只是,各厂商今年都把企业市场放在了优先位置。此外,这些厂商还表现出了另一个共同趋势:尽量扩充市场覆盖面,Juniper、Avaya下探到中小企业市场,Netgear、TP-LINK把触角向高端设备市场延伸,思科和H3C则两端要扩展。而且,大多数厂商都拥有覆盖从SOHO到运营商的齐全的产品线。企业市场规模参差不齐,应用需求各有差异,因此,厂商除了大力推出针对大企业和中小企业的产品,还根据不同行业特点制定了有针对性的解决方案。像阿尔卡特朗讯,就把单点容量介于100线到600线之间的用户单独划分出来作为中型市场,并提供了一揽子解决方案。同样,Juniper也专门开发和推出了一系列面向中小企业的产品,路由器方面有J系列中的J4350、J6350,安全网关方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外,由于与渠道的合作更加紧密,厂商需要招募合适的渠道,并实行细化的渠道策略,完善渠道管理。开发企业市场,除了通过渠道,还有另外一种途径,那就是通信托管服务(MCS)。这种服务是指,由设备商向电信运营商提供设备和软件,运营商在此基础上开发出托管VoIP、托管式商务通信、远程监控、协同会议系统、联络中心等业务,企业根据自己需要租用相应的业务。这样,企业用户节省了购买大型设备的成本,也不需要维护系统,只需根据使用支付租金即可。在这种模式下,运营商成为了设备商的SI,运营商庞大的基础设施和丰富的客户资源则被转化成了现实的收益,用户、设备商和运营商都获得了相应的回报。事实上,这种模式在国外已经比较盛行了,但在中国才刚刚起步。在未来,这种模式将会有广阔的前景。增值渠道价值凸现网络产品现在呈现出两极分化的趋势:低端的分销产品越来越同质化,竞争的方式主要是靠价格战,渠道盈利的方式主要是靠走量。因此,今后这类产品有很大部分将会像小家电一样,放在超市或家电卖场出售。而高端的产品和整体解决方案,因为要面向客户需求开发特定的应用,差异化会越来越明显。整体解决方案的价值主要不是取决于产品,而是取决于方案的设计、实施和后期的服务。因此,能够解决用户的“痛点”的解决方案和服务,就会获得最大化的价值。不论是面向大型企业还是中小企业,都要向特定的用户提供特定的应用,今天,跑在网络上的应用越来越多、越来越复杂,单靠一家厂商提供完整的、切合用户特定需求的解决方案已经越来越不现实了,在这种情况下,依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解决方案就成了必然的选择。在这种情况下,厂商形成了两条不同的路线。一是像思科那样,不停的收购其他掌握重要技术的厂商,来扩展和丰富自己的产品线,尽可能为客户提供齐全的解决方案。但即便如此,具体项目的实施还是要依靠合作伙伴。二是像H3C那样,自己不开发应用软件,而是建立一个开放的合作体系,让众多的合作伙伴来开发各式各样的应用,最后共同提供整体解决方案,满足用户的需求。在H3C的IToIP框架下,H3C向合作伙伴开放平台的接口,合作伙伴在此基础上进行二次开发,从而为用户提供特定的应用。这样,H3C就不止是一个设备提供商,而是一个价值链的承载体系,SI、ISV在此基础上开发增值服务。因此,增值渠道的地位将会越来越重要。在垂直行业有深厚的技术、背景和提供解决方案的能力的渠道将会越来越受到厂商的重视。市场对它们的需求,也会越来越大。 睿商在线

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