名气朱忠民争夺未来《资讯》

过去六年，名气每年增速都超过了50%，即便如此，名气电器总经理朱忠民依然不满足。从产品规划到渠道升级，从企业战略到品牌升级，从营销策略到市场推广……朱忠民希望名气在各方面的效率能够更高一点。 过去六年，名气每年增速都超过了50%，即便如此，名气电器总经理朱忠民依然不满足。从产品规划到渠道升级，从企业战略到品牌升级，从营销策略到市场推广……朱忠民希望名气在各方面的效率能够更高一点。

名气电器总经理朱忠民 对于名气来说，过去的一年发生了很多变化，产品从传统的厨电三件套延伸到了净水器、燃气热水器；渠道方面，名气一方面启动了TOP500，另一方面，深耕、细分渠道，2017年新建了3000多个村级联络站；营销方面，名气在2017年举办的两次大规模爆炒节都取得了不错的业绩；品牌方面，名气陆续登陆央视了CCTV-1新闻联播前18:55和CCTV-13,18:50《共同关注》栏目，同时签约了高铁广告；以品牌定位、独特符号及战略管理构建名气品牌。

对于2017年的市场表现，在接受潮流家电网采访时，朱忠民表示，2017年名气整体增幅超过了50%，虽然整体增幅让人满意，但是和行业大佬的还有一定的差距，未来名气仍然有很大的上升空间。

其实，对于名气的营销团队来说，他们是有资格骄傲的，短短几年，他们用艰辛和坚持将名气从零打造成年销售额超过4亿的企业。

但是朱忠民仍然不满足，他已经着眼未来三年的战略规划。

从点到面 从战斗到战役

假如把营销比喻成股市投资，朱忠民是典型的价值投资者，他更愿意多维度、多时间跨度地看待问题。

在采访过程中，朱忠民多次提及，过去的一年，名气处理事情方面发生了很多变化，其中有两点变化让人很满意，一是在空间层面上，从一个点到线再扩大到一个面，以爆炒节为例，原来只是区域的单场活动，但是名气把它裂变成全国性的爆炒节，爆炒节也从一场战斗演变成一场战役的升级。二是在时间层面上，名气对于代理商的考核、扶持、规划开始从短周期的一年拉长到中长周年的三年。

“从点到面的聚合，我认为我们2017年干的还是蛮成功的，2017年上半年、下半年我们各干了一场全国性爆炒节，从原来代理商排斥这种大型联动推广活动，到后来他们跟着我们的节奏走，主动将活动融入到我们的爆炒节，大大提升了名气在终端的影响力。”朱忠民表示。

对于爆炒节的影响力，衡阳名气代理商感同身受，在接受采访时，他表示，每一年4月、9月都会举行爆炒节，元旦、五一、十一等传统节日，我们也会举办团购活动，总部对这方面的投入相当大，尤其是我们自己的爆炒双节。比如2017年9月份在衡阳举办的爆炒节，邀请了湖南本土知名相声演员大兵。现场气氛热烈，带动了消费者的购买热情，当天成交量突破了2000单。

但是对于名气来说，以前更多的是代理商个体的单点活动，而现在朱忠民希望看到“星星之火可以燎原”。

除了爆炒节之外，在争夺市场份额上，朱忠民也亮出了这招，“现阶段对于名气来说，我们打不了阵地战，也打不了全面战争。我们只能集中力量在一些地方形成非对称优势，从而超越竞争对手。这就是一个点，为了在这个点上形成优势，我们会匹配相对应的资源，目的就是在局部市场做好，我们可以一个省干不到第一，但是一个市我们要争取第一，假如一个市还干不到第一，我们就在一个县，最低在一个镇干到第一，当我十个镇从点到线到面连成一片的时候，我们就有了自己的优势了。”

显然，要在局部市场形成这些优势，需要网点支撑。过去的一年，名气的终端分销网点数量从2016年的3000多家上升到了2017年的7000多家。在采访过程中，朱忠民几次激动地表示，“我为我们的团队感到骄傲，2017年我们一起干了一件牛逼的事情。”

线上线下融合

2017年名气提出了三年不做电商，专心做好线下渠道的口号。“三年之后，我们肯定会做电商，但肯定不是采用传统的方式，传统的方式永远无法赶超别人。我们的设想是采用线上线下融合的方式推进，而采用这种方式的提前是，你在线下需要有完善的渠道网络机构。”朱忠民表示。

现在，名气已经着眼重构渠道网络，而落脚点就是代理商。在传统的模式中，对于代理商的考核是每年给代理商制定任务，然后根据任务考核进行支持和返点。但是在名气看来，这种方式比较短视，无法确保资源的有效利用和营销策略的传导。“假如将时间周期拉长到三年，就可以根据三年后的目标来推导之前三年每年应该做什么，要给予代理商哪些支持，这样既可以让内部资源有效匹配，又能够将营销策略慢慢注入，让他们沉下心好好经营。”朱忠民表示，“把时间拉长到三年并不是和代理商捆绑三年，肯定有淘汰退出，也有新进入者。对于代理商来说，一定会干成什么样子，无法确保，但是名气可以在这三年为他们提供一个资源平台，让他们从百万客户成长为千万客户，从年销售一千万提升到二千万。”

除此之外，名气还计划在2018年成立TOP500，这个计划实施的周期也是三年，这个计划主要针对的是渠道客户。“进入TOP500的客户将是公司重点关注的对象，名气将和代理商一起关注这些客户，确保总部和代理商资源的有效投入，同时未来三方还将建立有效畅通地沟通机制，确保信息互通。”朱忠民表示。

对于渠道客户来说，TOP500是挑战，但是更多的是机遇，在名气的渠道模式中，未来TOP500举足轻重。对他们来说，挑战就是单店产出，假设现在单店产出是50万，能不能挑战三年后单店产出上升到100万、200万、300万甚至500万。而机遇则是在总部和代理商的支持下做大做强。

在接受采访时，朱忠民表示，成立TOP500更多的是为了改良现在的渠道模式，核心是通过改良渠道优化机构、提升效率，适应未来线上线下渠道融合发展。

线上线下渠道融合的基础就是TOP500。“未来我们将对他们进行数字化改造，技术驱动，互联网化，他们不再是一个单个的店面，而是被标注的可视化网点，这些网点可以跟用户产生关系，产生连接，产生粘度。”在朱忠民的设想中，名气还将在线下建立评价体系和服务体系，并且打通线下线上数据连接，未来名气不仅给自己提供服务，还有可能给其他品牌提供服务。同时TOP500店面也承载着名气线下的体验功能和线上的流量分流。

品牌战略升级2.0

这些年虽然每年都保持高速增长，但是朱忠民深知，名气还有很多短板，其中最为明显地就是名气品牌在消费者群体中的影响力太弱。正是如此，2017年，名气开启了品牌升级之路。

在接受采访时，朱忠民表现，在品牌升级上，2017年名气重点做了两件事情：一是全面升级了那英代言人形象。二是2017年下半年我们全面展开了投放计划，广告陆续登陆了CCTV-1新闻联播前18:55和CCTV-13,18:50《共同关注》栏目，同时签约了高铁广告，在2017年9、10、11月高铁车内投放了头巾、小桌板和车身外贴，主干线四纵、四横，100%覆盖（京沪、京广、哈大、沪深、青岛——银川、陇海线、沪汉蓉线、沪昆线）。”

之所以聚焦爆炒油烟机，名气市场部相关人士表示，名气通过收缩“爆炒油烟机”这一焦点，将名气爆炒油烟机，爆炒不呛鼻的印象深入消费者心中，形成一想到爆炒油烟机，就想到名气的效应。这一策略对于品牌升级，也是一大助力。只有收缩焦点，品牌才能更强大，也能给消费者留下名气厨电经久耐用的好印象。通过收缩焦点，投放那英全新形象的爆炒TVC，在央视、高铁等多平台进行广告投放，打响品牌升级战略。

品牌升级从来都不是一蹴而就的，朱忠民坦言，对于名气来说，2017年只是开始，2018年名气将继续投放央视、高铁广告，同时重点区域市场，名气也会进行资源倾斜。

品类扩张 新增净水器和燃气热水器

与品牌战略升级同步展开的是名气在2017年新增了净水器和燃气热水器两类新产品。

之所以选择在2017年新增净水器和燃气热水器品类，用名气人的话说，看到了趋势。奥维云网（AVC）推总数据显示，2017年1-11月，燃气热水器与净水器规模分别达到315.8亿元和234.5亿元，同比涨幅分别为14.4%和29.6%，相较其他家电品类，以上两类产品规模增幅名列前茅，表明燃气热水器及净水器市场正处于高速扩张态势。同时，奥维云网（AVC）预测，2018年热水器与净水器市场规模将分别达到918.7亿元和329.4亿元，同比增长分别达到10.9%和22.0%。

朱忠民的理由则简单的多：“选择上净水器是因为A.0.史密斯净水器在一二级市场的快速发展让我们看到了净水器的发展趋势，在乡镇、县级市场，虽然也有很多净水品牌，但是缺乏领导品牌，对于名气来说，这是机会；而上燃气热水器一方面是因为过去几年燃气热水器的增长明显好于电热水器，另一方面是因为2017年在乡镇、农村新增了很多燃气管道，这给未来燃气热水器的普及和使用扫清了障碍。”

新品类的增加带给名气的好处显而易见，“以前我们是一条腿走路，所以走的慢，增加了热水和净水之后，我们现在是两条路走路，可以跑的更快。”同时朱忠民表示，但是我们不会盲目地推动这两大品类的发展，下一步，我们将建立一个服务监管和服务提升体系，我们起码要有个雏形，知道热水器和净水器的销售模式以及活动模式跟名气的传统模式有什么不一样，我们还要测试我们的供应能力，只有真正将这些弄明白了，我们才会大规模地推向市场。

名气发展这些年，可以说是稳扎稳打，下一阶段，名气将紧抓渠道痛点、消费者痛点，以此来推动企业的持续发展。

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